Franquias ganham eficiência quando olham além das vendas

Às vésperas de mais uma edição da ABF Franchising Expo, as redes de franquias vivem um momento de expansão. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor faturou R$ 301,7 bilhões em 2025, crescimento de 10,5% em relação ao ano anterior, e projeta nova alta entre 8% e 10% em 2026. O cenário positivo, porém, traz um desafio importante para franqueadores e franqueados: como medir corretamente o desempenho de cada unidade.

Para Sidnei Raulino, CEO da Seed Digital, empresa especializada em inteligência para o varejo físico, avaliar uma loja apenas pelo faturamento é um erro que pode esconder gargalos operacionais e oportunidades de crescimento. “O faturamento é um indicador importante, mas ele mostra apenas o resultado final. Para entender as oportunidades de desempenho real de uma unidade é preciso analisar tudo o que acontece na operação, da prospecção de clientes ao resultado efetivo de vendas”, afirma o executivo.

A necessidade de uma análise mais profunda ganha relevância em um momento em que o consumidor segue mais cauteloso. Em maio, o varejo brasileiro registrou retração nas vendas na ordem de 3,6%, refletindo um cenário de consumo mais defensivo, de acordo com o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA). Ao mesmo tempo, o Índice de Intenção de Compra no Varejo (IICV) da Seed Digital apontou crescimento de 0,4% em comparação ao mesmo período do ano anterior.

“O que os dados mostram é que nem sempre queda nas vendas significa ausência de consumidores. Muitas vezes o cliente continua entrando na loja, mas a conversão não acontece. Quando isso ocorre, existe uma oportunidade clara de melhoria operacional que passa despercebida para quem olha apenas para o faturamento”, explica Raulino.

O uso da tecnologia, com a implementação de produtos externos à operação da loja, amplia a análise do varejista a uma visão 360: sensores inteligentes, integração com sistemas de gestão e inteligência artificial têm transformado a forma como redes varejistas e franquias administram suas operações.

Segundo Raulino, um bom exemplo disso é quando a franquia cresce olhando apenas para o faturamento, pois existe o risco de replicar problemas junto com os acertos. “Os dados ajudam a identificar quais unidades são realmente eficientes e quais dependem mais de fatores externos, como localização ou sazonalidade. Quem mede apenas as vendas enxerga o resultado. Quem acompanha toda a jornada do consumidor consegue entender as causas e agir com muito mais precisão“, conclui.